Kỷ nguyên “Mad Men” vào những năm 1960 là thời kỳ bùng nổ của thương hiệu – từ thuốc lá đến xà phòng, những nhãn hiệu đã định nghĩa ngành marketing hiện đại. Hiểu về khoảnh khắc khai sinh những chiến dịch đầu tiên sẽ giúp ta lý giải tại sao các sản phẩm có thương hiệu lại hiện diện khắp mọi nơi trong cuộc sống ngày nay.

Trở lại ít nhất 70 năm trước, đã từng có một thời mà – để thành công trong kinh doanh – tất cả những gì bạn cần làm chỉ là tạo ra một sản phẩm có chất lượng. Nếu cửa hàng của bạn bán cà phê, bia hay rượu whiskey ngon, người ta sẽ tới và mua chúng. Miễn là sản phẩm của bạn có chất lượng vượt trội hơn của đối thủ, bạn có thể khá chắc chắn rằng mình sẽ có chân trong thị trường. Cho đến những năm 1970, một người tiêu dùng khôn ngoan có thể dễ dàng phân biệt các sản phẩm chất lượng cao và kém.

Dù cho chúng ta thích phàn nàn về những gì mình mua đến mức nào, không thể phủ nhận rằng, chúng ta đang sống trong thời đại hoàng kim của những sản phẩm có chất lượng. Ngày nay, hiếm có ai vớ phải những chiếc xe hơi thường xuyên hỏng hóc hoặc những cái bể bơi trẻ con cứ rỉ nước ra ngoài. Tôi thách bạn bước vào bất kì siêu thị nào và tìm thấy một sản phẩm có chất lượng không tương đương (hoặc không gần như tương đương) với những sản phẩm dẫn đầu cùng loại – nếu chỉ xét về mặt chức năng. Thế mà, những công ty đã từng dẫn đầu trong quá khứ thì ngày nay vẫn thường đứng vững ở vị trí ấy. Một số đại diện cho “những thương hiệu nền tảng” – những công ty trong thập niên 50-60 là ví dụ hoàn hảo của mô hình marketing thông minh mà ngày nay vô cùng phổ biến. Một số ít những “kẻ dẫn đầu” này được liệt kê ngay dưới đây. Chúng đã sống sót qua bài thử nghiệm khắc nghiệt của thời gian, và lý do lại đến từ việc tiếp thị và xây dựng thương hiệu.

Sự ra đời thương hiệu hiện đại

Việc chuyển đổi từ các sản phẩm đơn giản sang các thương hiệu không phải là một quá trình đột ngột hoặc không thể tránh khỏi. Bạn có thể tranh luận rằng, các sản-phẩm-tiêu-chuẩn-hóa-cho-người-tiêu-dùng ở giữa thế kỉ 20 đã không còn phù hợp, đòi hỏi các công ty phải tìm ra con đường mới để định vị bản thân giữa hàng loạt những đối thủ.

Vào những năm 1950, khi nhận thấy chất lượng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đang dần cải thiện, những công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói như P&G, General Foods và Unilever đã phát triển nguyên lý quản trị thương hiệu, hay marketing như chúng ta vẫn gọi ngày nay. Nhà quản trị thương hiệu sẽ chịu trách nhiệm cho sản phẩm một bản sắc riêng – thường gọi là “định vị” – để phân biệt nó với những đối thủ cạnh tranh gần như chẳng mấy khác biệt.

Điều này đòi hỏi hiểu biết về đối tượng khách hàng mục tiêu và cái mà chúng ta gọi là “định vị giá trị thương hiệu”, khi lợi ích được cung cấp không chỉ là chất lượng sản phẩm mà còn bao hàm cả những giá trị cảm xúc. Theo thời gian, những giá trị cảm xúc này sẽ tạo ra một vùng đệm chống lại sự cân bằng về mặt chất lượng. Miễn là mọi người cảm thấy một thương hiệu đang cung cấp giá trị vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh, công ty sở hữu thương hiệu có thể nâng giá bán sản phẩm lên một chút. Nếu phần “điểm cộng” từ thương hiệu lớn hơn chi phí để xây dựng thương hiệu (gồm chi phí cho đội ngũ nhân viên bổ sung và thường là chi phí quảng cáo), công ty sẽ đi trước các đối thủ.

Trong thập niên 50, 60, những thương hiệu như Tide, Kraft và Lipton đã rất xuất sắc trong các hoạt động tiếp thị, đặt ra tiêu chuẩn cho tất cả các thương hiệu ngày nay. Điều này đánh dấu sự khởi đầu của gần 50 năm lịch sử marketing, nơi “chiến thắng” được xác định bằng việc bạn hiểu người tiêu dùng tốt hơn đối thủ, và đạt được đúng “tổng hòa thương hiệu” (brand mix). “Brand mix” không chỉ bao gồm logo hay giá cả của sản phẩm. Nó còn là bao bì, chương trình khuyến mãi và quảng cáo, tất cả được chỉ đạo bởi các khẩu hiệu định vị chính xác từng chữ.

Xây dựng một “thương hiệu rõ ràng”

Như bạn tôi, Simon Clift, cựu Giám đốc Marketing của Unilever thường nói, thương hiệu là hợp đồng ký kết giữa công ty và người tiêu dùng. Trên thực tế, là một gói hợp đồng. Người tiêu dùng là bồi thẩm đoàn kiêm thẩm phán. Nếu người đó tin rằng một công ty đang vi phạm hợp đồng – do hoạt động kém hiệu quả hoặc do hành xử sai lầm – người tiêu dùng sẽ chỉ đơn giản chọn ký hợp đồng với một thương hiệu khác.

Tôi nói “hành xử sai lầm” bởi vì trên thực tế, những thương hiệu mạnh nhất luôn thể hiện rõ ràng giá trị cốt lõi của họ. Huyền thoại làng quảng cáo và nhà sáng lập công ty quảng cáo Wieden & Kennedy, Dan Wieden, đã diễn đạt theo một cách khác: Thương hiệu là những động từ. Nike cổ vũ. IBM giải quyết. Sony đem đến giấc mơ.

Nhưng ít thương hiệu rõ ràng được như vậy. Ngay cả những người phát minh ra ngành quản trị thương hiệu cũng vẫn thấy đây là một thách thức. Jim Stengel, cựu nhân viên P&G, đã thẳng thắn thừa nhận với tôi trong một cuộc phỏng vấn rằng “trong khi nhiều sản phẩm của P&G được đánh giá rất cao về chất lượng, một số đối thủ cạnh tranh của chúng tôi có mối liên kết tình cảm mạnh mẽ hơn với trái tim người tiêu dùng. Có rất nhiều sự tin cậy dành cho sản phẩm của chúng tôi, nhưng lại không có nhiều tình yêu trong đó.”

Trong nhiều thập kỷ, các công ty lớn tiếp thị thương hiệu, trong khi những người khác chỉ bán sản phẩm. Khi tôi tốt nghiệp đại học vào cuối những năm 1980, một người có tham vọng học marketing biết rằng phải bắt đầu làm việc tại các “ông lớn” như Colgate, Procter, Unilever, Coke, Pepsi và General Mills để học hỏi. Đồng thời, Sara Lee, Mars, Cadburys và Danone – một số công ty nhỏ hơn cũng phụ thuộc rất nhiều vào việc xây dựng thương hiệu thành công –  có xu hướng thuê những người “tốt nghiệp” từ các công ty lớn trên sau khi họ đã được đào tạo bàn bản trong khoảng 5 năm. Từ đó, các marketer tỏa rộng ra khắp ngành công nghiệp. Những “ông lớn” thực sự đã định hình bộ mặt tiếp thị ngày nay.

Hiện trạng của ngành marketing thời nay

Chỉ 20 năm trước, đa số các công ty bán lẻ thậm chí còn không có một phòng marketing đúng nghĩa. Nếu có, phòng ban này hầu như chỉ chịu trách nhiệm chuyện điều phối các bữa tiệc khai trương cửa hàng.

Nhưng vào đầu những năm 1990, mọi thứ bắt đầu thay đổi. Những nhà bán lẻ lớn bắt đầu nhận ra rằng họ cũng có cơ hội trong trò chơi xây dựng thương hiệu, và rằng, bằng cách bán nhiều hơn các sản phẩm có chất lượng và thương hiệu tốt hơn, họ không chỉ có thể cải thiện đáng kể lợi nhuận mà còn có thể nâng cao danh tiếng thương hiệu bán lẻ riêng của mình.

Không nghi ngờ gì nữa, Vương quốc Anh đã dẫn đầu bảng xếp hạng. Vì vậy, thị trường bán lẻ ở đây thực sự khác biệt so với phần còn lại của thế giới. Khoảng hơn một thập kỷ trước, các công ty bán lẻ như Tesco, Waitrose và Sainsbury bắt đầu thuê các marketer từ những nhà cung cấp của họ như Unilever và P&G. Tất nhiên cũng phải mất một thời gian, nhưng ngày nay các công ty này và thương hiệu của họ có mức độ trung thành thương hiệu ngang bằng – đôi khi còn tốt hơn – bất kỳ thương hiệu nào của những nhà sản xuất mà họ đang phân phối. Tất nhiên, lợi nhuận theo sau. Tỷ suất lợi nhuận của các chuỗi siêu thị này ở Anh cao hơn gấp đôi so với các siêu thị còn lại trên thế giới.

Sự phát triển này không chỉ giới hạn ở mảng bán lẻ hoặc thị trường hàng tiêu dùng nhanh. Sự nổi lên nhanh chóng của một thương hiệu điện thoại di động như HTC từ một nhà cung cấp nhãn hiệu tư nhân (OEM) chỉ ba năm trước thành một công ty lớn ngày nay, cũng như sự thăng tiến rất mạnh mẽ của các thương hiệu như Haier trong sản phẩm gia dụng và LG trên thị trường TV cho thấy rằng một chút kiến thức marketing có thể giúp bạn xây dựng thương hiệu mạnh một cách lâu dài.

Hết.

Matcha lược dịch.

Bài viết gốc được thực hiện bởi Marc De Swaan Arons, đăng tại The Atlantic.

*

“Bóc phốt” giới kinh doanh

Máu bẩn: Công nhận… bẩn thật

Những bí mật về Lehman Brothers: Từ Bavaria tới Alabama, từ đỉnh cao tới vực thẳm