Trong cuốn sách này, Lee Carter cho chúng ta thấy có cả một ngành khoa học đằng sau nghệ thuật thuyết phục. Cô ấy đưa ra những minh họa rõ ràng về cách làm thế nào đề đạt được sự thay đổi qua giao tiếp. Tát cả mọi người, từ giám đốc điều hành tới giáo viên phổ thông, từ cha mẹ tới các mục sư, sẽ nhận thấy cuốn sách này cực kì hữu dụng. Tác giả đã chia sẻ những lời khuyên tốt nhất trong cuốn sách này. Nếu bạn muốn trò chuyện để tạo ra sự thay đổi, hãy đọc và áp dụng những điều viết trong nó.

• Trích từ: Thuyết phục bằng thấu cảm
• Tác giả: Lee Hartley Carter
• Phát hành: Tháng 10.2020
• Đơn vị giữ bản quyền: Phương Nam Book

*

CHƯƠNG 1
Vượt qua các giới hạn của bản thân

Có tầm nhìn mà không có hành động chỉ là ảo tưởng. Có hành động mà không có tầm nhìn chỉ phí thời gian. Tầm nhìn đi đôi với hành động mới có thể thay đổi thế giới.
– JOEL BARKER

Đây là cuốn sách về việc giao tiếp hiệu quả. Và chính xác là vậy, tôi sắp hướng dẫn bạn cách thể hiện ý tưởng của mình để biến chúng thành những hiện thực mạnh mẽ, nhưng trước khi đạt tới mức độ đó, tôi muốn chắc chắn rằng những ý tưởng bạn đang cố gắng thực hiện là những ý tưởng đúng đắn. Những ý tưởng tốt nhất. Những ý tưởng tuyệt vời nhất.

Để thuyết phục, đầu tiên bạn cần biết chính xác điều bạn muốn đạt được là gì. Đó phải là điều bạn thực sự muốn đạt được, chứ không phải những gì người khác khiến bạn tin là nó có thực hay dễ đạt được. Cũng không phải những gì người khác muốn dành cho bạn. Chính những điều bạn nguyện thực hiện cho bản thân, cho công ty, cho tổ chức mới là những điều quan trọng nhất.

Khi thảo luận với khách hàng để bắt đầu bất kỳ dự án nào, một trong những điều đầu tiên tôi hỏi là, “Ông/bà hi vọng đạt được điều gì?” Thường thì khách hàng sẽ nói cho tôi những mục tiêu tổng quát, y như trong một kế hoạch kinh doanh vậy. Tôi muốn cụ thể. Tôi muốn biết chính xác thành công trông như thế nào đối với họ. Chúng ta thường hình dung điều mình muốn một cách chung chung, như đa số những người khác, nhưng để thuyết phục được thì không phải chỉ nói mỗi câu, “Tôi muốn trở nên phổ biến hơn’’ là đủ. Bạn muốn phổ biến hơn với ai? “Chúng tôi muốn thị phần lớn hơn.’’ Trong thị trường nào, với sản phẩm nào? “Tôi muốn được thăng chức.” Tới vị trí nào, thu nhập tăng thêm bao nhiêu. “Chúng tôi muốn có thêm nhiều người tham gia phòng chống biến đổi khí hậu.” Cụ thể là làm gì? Làm lúc nào? Việc thuyết phục thành công nằm ở sự cụ thể hóa. Tôi muốn tất cả các chi tiết. Tôi muốn hình dung ra chính xác thành công sẽ trông thế nào.

Trong thế giới truyền thông, việc được hay mất thị phần có thể xảy đến bất cứ lúc nào, nhưng để làm gì nếu điều đó xảy ra với một đối tượng khách hàng không thực sự quan trọng hay không đủ tiền để mua sản phẩm của bạn. Bạn có thể đã đạt được thị phần với một sản phẩm không hiệu quả về chi phí sản xuất. Và ngày nay biết bao người đã thăng tiến với những chức danh mới mà không đi cùng với việc tăng lương. Trên đây chỉ là một vài ví dụ, nhưng tôi muốn bạn hiểu ngay lập tức tại sao việc làm rõ các mục tiêu của bạn lại quan trọng đến vậy. Hãy nhìn xa hơn việc “được thích”.

Cụ thể hóa

Trước hết, bạn cần biết rằng sẽ tốn nhiều thời gian để có thể trả lời những câu hỏi như thế này. Đây không phải là điều chúng ta giải quyết cho một khách hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Nó đòi hỏi suy nghĩ. Nó cần sự phản hồi. Nó cần được cụ thể hóa. Bởi vì nếu không cụ thể hóa, bạn có thể sẽ không biết cần phải làm gì, nhóm của bạn sẽ không biết đang đi về đâu, và bạn sẽ không nhận diện được sự thành công khi nó xuất hiện. Không có những điều cụ thể, có khả năng bạn sẽ thất bại.

Khi ngồi với nhau lúc vừa rời trường đại học, cậu bạn Glenn đã hỏi tôi về ước mơ cho tương lai. Tôi đã đưa ra câu trả lời nửa vời kiểu, “Uhm, cậu biết đấy, kiếm một công việc tớ thích. Một ông chồng tớ yêu. Và hi vọng có một gia đình.” Cậu ta nhíu mày nhìn tôi, nhấp một ngụm rồi nói, “Lee à, đó có phải là ước mơ đâu. Một ước mơ phải cụ thể. Một ước mơ phải hình dung được. Khi tớ hỏi ước mơ của cậu là gì, tớ muốn cậu có thể vẽ ra một bức tranh chính xác những gì cậu muốn.” Tôi thở dài, nhìn xuống ly của mình và nghĩ, Người ơi, thật đáng sợ. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi hình dung cụ thể rồi tôi không thực hiện được? Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói cho người khác biết và nghe như một đứa ngốc? Tôi đảo mắt và cố thay đổi chủ đề.

Glenn đặt ly của mình xuống, nhìn chằm chằm vào tôi rồi nói, “Tớ nói cho cậu nghe ước mơ của tớ nhé. Vào lúc này mười lăm năm nữa, tớ sẽ ngồi trên chiếc thuyền câu cùng với bạn bè, nghe nhạc của Bob Seger, và cập vào cầu tàu. Gió đang vờn tóc tớ. Tụi tớ đã câu được ba con cá thiệt bự. Vợ với con gái tớ sẽ đứng trên cầu tàu đợi tớ. Đó sẽ là một ngày thứ Bảy tuyệt vời. Và tớ biết, đã biết, rằng tớ đã làm được điều đó.” Cậu ấy nói đầy tự tin và không có chút hài hước nào hết. Các bạn hãy đoán xem bây giờ ai có thể vừa cập cầu tàu vừa nghe bản Những đêm ở Hollywood của Bob Seger? Chính là Glenn đấy.

Trong nhiều năm, tôi đã suy nghĩ rất nhiều về điều này. Cuối cùng, dùng phương pháp tôi sắp chia sẻ với các bạn, tôi đã lập và đạt được những mục tiêu lớn trong sự nghiệp của mình. Tuy nhiên tôi vẫn thường lo lắng khi áp dụng cho đời sống cá nhân. Vào một ngày cuối tuần gần đây, tôi phát hiện ra rằng nhiều người bạn của tôi gặp phải vấn đề ngược lại. Nhưng dù thế nào đi nữa, dù đó là cuộc sống riêng tư hay sự nghiệp, việc đưa ra những mục tiêu như vậy là bước đầu tiên để đạt được những gì bạn muốn.

Vượt qua việc được yêu thích

Gần đây chúng tôi làm việc với một công ty dược hàng đầu. Có lẽ chẳng có gì đáng ngạc nhiên với bạn khi biết rằng từ vòng bầu cử vừa rồi (Sự việc thuốc Daraprim bị tăng giá gấp 5000% diễn ra vào cuối năm 2015 – thời điểm của các vòng bầu cử sơ bộ trước cuộc bầu cử Tổng thống Mỹ năm 2016. ND), các công ty dược đang hứng chịu cuộc khủng hoảng về danh tiếng quanh việc định giá thuốc. Và trong khi có những lý do hợp lý cho việc tăng giá, một vài kẻ xấu trong ngành đã làm cho ngành dược mang hình ảnh của một kẻ tham tàn (cảm ơn Martin Shkreli – CEO của công ty Turing Pharmaceuticals, người đã tăng giá thuốc Daraprim lên 5000%. ND). Khi tiến hành phỏng vấn nhóm, người ta nói với chúng tôi rằng họ coi tất cả các công ty dược là những kẻ tham lam, bán cắt cổ những loại thuốc có giá thành sản xuất chỉ vài xu và trục lợi trên sự bất hạnh của người khác. Và khách hàng của tôi – nhiều người trong số họ đã quyết định làm việc trong ngành dược với niềm tin rằng họ có thể tạo ra những điều lớn lao bằng việc tìm kiếm những phương pháp chữa trị và phát triển những loại thuốc cải thiện sự sống – đã bị choáng bởi những gì họ nghe thấy. Họ đã thực sự nghĩ rằng họ là những người tốt – với mục đích cố gắng chữa bệnh cứu người – trong khi các công ty khác là những kẻ xấu xa. Tất cả những gì họ cần là thể hiện sự khác biệt.

Nhưng nếu thực sự muốn hàn gắn mối quan hệ tích cực với khách hàng, giải pháp không đơn giản với mỗi việc chỉ ra ai là người tốt, ai là kẻ xấu. Chúng tôi phải tìm cách kể lại câu chuyện của sự sáng tạo và các phương pháp chữa trị của công ty có thể giúp khách hàng thấy được những điều mà nội bộ công ty xem là bình thường. Để thành công, ban quản trị không thể chỉ nói, “Chúng tôi muốn được nhìn nhận một cách tốt đẹp hơn.” Họ cần biết chính xác họ muốn được nhìn nhận như thế nào – hình ảnh của họ nên ra sao. Vì vậy, chúng tôi đã làm việc với họ để cố gắng hiểu được điều gì thực sự tạo ra sự thay đổi. Để làm được điều đó, chúng tôi đi tới một câu hỏi khác. Tại sao người Mỹ lại không tin các công ty dược đến vậy? Sau khi tiến hành nghiên cứu, câu trả lời hóa ra đơn giản một cách đáng ngạc nhiên. Người ta không hề biết các công ty dược thực sự làm gì. Người ta chỉ nghĩ những gì họ nghĩ.

Các dữ liệu của chúng tôi cho thấy người tiêu dùng nghĩ các công ty dược sản xuất thuốc và bán với lợi nhuận cao. Họ không tính tới những thử nghiệm lâm sàng hay các nghiên cứu. Họ không để ý tới sự góp sức của các nhà khoa học, không quan tâm tới bất cứ thứ gì khiến giá thuốc lên cao. Bởi vì trong nền văn hóa của chúng ta, các tổ chức từ thiện, các cơ sở giảng dạy đã giành mất phần thưởng từ những nỗ lực tìm kiếm các phương pháp chữa bệnh của ngành dược. Bạn sẽ làm gì khi người thân của bạn bị ung thư hay mắc bất kỳ căn bệnh nào? Có vẻ sẽ là thế này: Tới chỗ người gây quỹ. Đi bộ, chạy bộ, hay đạp xe để chữa bệnh. Đóng góp cho một quỹ từ thiện. Điều cuối cùng bạn nghĩ là Tôi nên gửi một lá thư cho các CEO của Pfizer, Merck, và Novartis để xem họ có loại thuốc gì trong danh mục của họ. Vấn đề nằm ở đấy.

Để xoay chuyển tình hình, chúng tôi cần thuyết phục những người tiêu dùng đã bị tác động rằng các công ty dược không chỉ là các nhà sản xuất thuốc. Rằng từng ngày, họ đang nỗ lực tìm kiếm các phương pháp điều trị – cho những bệnh phức tạp nhất cũng như những bệnh thông thường.

Vì thế, vấn đề không nằm ở việc được thích. Được thích sẽ dẫn chúng ta tới ranh giới của sự không hiệu quả. Chính việc thuyết phục người tiêu dùng hiểu mục đích của ngành dược sẽ hữu ích. Đó là một trường hợp có thể giải quyết được với những công cụ mà tôi sẽ cung cấp cho các bạn trong phần III và IV. Tiến hành một chiến dịch nhấn mạnh việc nghiên cứu và phát triển để gia tăng doanh số, cải thiện thị phần và có thêm ngân quỹ cho việc phát triển các loại dược phẩm mới để giúp mọi người, đó là toàn bộ những gì ngành dược đã làm cũng là toàn bộ những gì cần làm.

Nghĩ nhiều hơn những gì có sẵn

Khi còn bé, tôi luôn thích chơi trò buôn bán. Trong khi các bé gái khác biến khăn phủ bàn thành một ngôi nhà, tôi biến nó thành một cửa hàng kem, một trạm bưu điện hay ngân hàng. Tôi không quan tâm buôn bán gì; điều tôi thích là cung cấp một dịch vụ tưởng tượng, kiếm được tiền – dĩ nhiên là giả vờ thôi – từ lũ bạn và bỏ vào heo đất của tôi.

Nhưng vào năm 2005, tôi bước vào tuổi 30 và không cảm thấy hạnh phúc trong ngành bảo hiểm nữa. Dường như chẳng có gì về công việc hay nơi sống phù hợp với bản thân tôi, dù mọi người xung quanh đều nói tôi đã thành đạt. Tôi là đứa con gái đầu tiên trong gia đình vào đại học và tập trung vào việc tạo dựng sự nghiệp.

Nhưng cuộc đời tôi là kết quả chính xác của cái ước mơ mờ nhạt mà bạn tôi đã cảnh báo. Tôi đã muốn có một công việc. Và tôi đã có – trong một ngành mà tôi không đam mê. Tôi đã muốn được độc lập. Tôi nghĩ thực ra là độc lập về tài chính, nhưng vì không cụ thể hóa nên tôi vẫn đang sống một mình.

Và tôi chưa bao giờ dành thời gian để hình dung rõ ràng một cuộc đời bao gồm mọi thứ tôi muốn – một công việc khiến tôi say mê, một mối quan hệ tình cảm sẽ hỗ trợ những ước vọng của tôi, một cách nào đó để có thể vừa làm mẹ vừa làm việc tốt – tôi thực sự ở trong tình trạng mà tôi đã lo ngại suốt nhiều năm trước khi vào đại học: không cảm thấy trọn vẹn.

Tôi biết mình muốn nhiều hơn. Nhưng câu trả lời không nằm ngay trước mắt. Đó không phải là một lựa chọn sẵn có cho tôi trong tình trạng này. Đó cũng không phải là việc được thăng chức hay nhảy sang một công ty bảo hiểm khác, hay thành công hơn với công việc lúc ấy, và tiếp tục việc đang làm.

Sự thay đổi sắp thành hình. Tôi sắp phải bước ra khỏi nơi quen thuộc và suy nghĩ về điều gì đó chưa rõ ràng cho bản thân.

Vì thế tôi bình tâm lại và tự vấn bản thân, Mình yêu thích cái gì nhỉ? Mình muốn gì nữa trong cuộc đời này? Mình đam mê gì?

Đây cũng là câu hỏi mà tôi thường hỏi khách hàng. Bởi vì bạn yêu thích điều gì thì bạn nên làm nó nhiều hơn. Điều này có vẻ rõ ràng và cũng đúng trong kinh doanh. Hãy suy nghĩ về những công ty với nhiều mảng kinh doanh và nguồn thu khác nhau. Vào cuối năm 2018, Citigroup đã bán bộ phận cầm cố cho Cenlar vì họ nhận ra rằng việc kinh doanh đa ngành, vốn phổ biến trong thập niên 90 thế kỉ 20 và đầu thế kỷ 21, đã làm loãng sự tập trung của tập đoàn và dẫn tới sự giảm sút về lợi nhuận. Họ quay về với việc họ giỏi nhất – ngân hàng thương mại – quyết định tập trung vào đấy và cố gắng giành lấy miếng bánh to hơn.

Nếu bạn muốn điều gì đó vì nó thực sự khiến bạn hứng khởi, bạn sẽ trở nên thuyết phục hơn vì bạn sắp dành đam mê và công sức cho nó. Điều này cũng giống như việc bạn cố thuyết phục ban quản lý cộng đồng khởi động dự án trồng cây xanh hay như việc các khách hàng của tôi chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm tiêu dùng mới. Sự hứng khởi – tình yêu – là thứ dễ lan truyền.

Các câu trả lời của tôi là:

1. Tôi yêu thích con chữ và ngôn ngữ.
2. Tôi yêu thích chính trị.
3. Tôi muốn giúp những người đối lập hiểu nhau hơn.

Điều này xảy ra vào năm 2005, ngay sau khi George W. Bush trúng cử nhiệm kì thứ hai, và tiếp theo là cú sốc của vụ 9/11, đất nước của chúng tôi một lần nữa bị chia rẽ. Là người đi đi về về giữa vùng ngoại ô New Jersey và thành phố New York, tôi cảm nhận rất rõ mình ở trung tâm của sự chia rẽ đó. Người thành phố có quan điểm chính trị khác hẳn so với quan điểm của gia đình và bạn bè tôi ở vùng ngoại ô. Tôi di chuyển giữa hai cộng đồng với những người mà tôi yêu quý và tôn trọng nhưng họ lại không thể tìm được tiếng nói chung.

Và bấy giờ tôi có ba trụ cột dẫn lối: ngôn ngữ, chính trị và sự thấu cảm. Tuy nhiên chúng chẳng dẫn tôi tới một nghề nghiệp cụ thể nào mà tôi đã biết cả.

Rồi tôi nghĩ về lời khuyên của Glenn và quyết định không làm theo cách cũ của mình nữa. Tôi sẽ không thay đổi đam mê cho phù hợp với thứ gì đó tôi đã biết, thứ gì đó có vẻ “ổn”. Tôi quyết tâm theo đuổi một tầm nhìn cụ thể: Tôi muốn một công việc có liên quan tới ngôn ngữ, chính trị và giao tiếp hợp tác, dù chưa hình dung được đó là việc gì.

Tầm nhìn soi sáng hành động

Một khi đã có quyết tâm rõ ràng, tầm nhìn sẽ định hướng cho những lựa chọn. Vì nơi tôi sống không có gì phù hợp với các lựa chọn đó, tôi biết mình sẽ phải mở rộng chân trời. Tôi tự đăng ký tham gia các khóa học, đi nghe các bài giảng và tham gia các sự kiện giúp tạo dựng quan hệ. Tôi mua thêm sách. Tôi yêu cầu sự giúp đỡ từ bạn bè trên khắp cả nước. Tại bất kỳ khúc ngoặt nào, khi băn khoăn có nên đăng ký tiếp một khóa học hay gửi một email mới không, tôi chỉ tự hỏi mình, Liệu hành động này có đưa mình đến gần hơn với những gì mình hình dung không? Nếu câu trả lời là có, tôi nhấn nút Send.

Vài tháng sau, tôi thấy mình đăng ký một hội nghị ở Charleston, Nam Carolina. Người ta gọi nó là Ngày cuối tuần Phục hưng, nơi tập hợp những bộ óc vĩ đại trong kinh doanh, chính trị và nghệ thuật. Những người tham gia đều phải thuyết trình và phát biểu. Các ứng viên của giải Nobel. Những người đã đoạt giải Pulitzer. Các nhà biên kịch với tượng vàng Oscar. Các nghị sĩ quốc hội. Và cả một thẩm phán tòa án tối cao. Tôi đã đi quá xa so với khả năng của mình. Đến từ một nơi nhỏ xíu ở New Jersey, Lee Carter có điểm gì chung với một phi hành gia nhỉ? Tôi có gì để trò chuyện với một cựu tổng thống đây? Sự bất an bắt đầu tấn công – cho tới khi tôi nghe một người đàn ông phát biểu. Ông ấy là Frank Luntz, và khi ông nói về tầm quan trọng của ngôn ngữ, thông điệp, và câu chuyện của cuộc bầu cử năm 2004, tôi hoàn toàn bị mê hoặc. Ông ấy là một trong những người sáng lập hãng maslansky + partners, và tôi biết – biết ngay – rằng tôi đã tìm thấy công việc tiếp theo của mình.

Nhưng tôi chẳng có kinh nghiệm gì trong lĩnh vực này cả. Tôi không có bằng cấp phù hợp. Và tôi còn đang sống ở New York chứ không phải ở Washington.

Trong chương sau tôi sẽ chia sẻ cách tôi thuyết phục họ phỏng vấn mình. Nhưng vấn đề ở đây là nếu không có tầm nhìn cụ thể, tôi đã không thực hiện những hành động dẫn lối tôi tới hội nghị đó cũng như không thể nhận ra cơ hội đến với mình.

Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không suy nghĩ vượt qua phạm vi của những lựa chọn có sẵn? Tôi vẫn sẽ ngồi ở văn phòng nhận lương, làm điều gì đó mà mình căm ghét, như rất nhiều người khác. Tôi sẽ không bao giờ được tháp tùng thượng nghị sĩ Barack Obama tới Iowa và New Hampshire. Tôi sẽ không bao giờ được tham gia vào cuộc hành trình của Tổng thống Donald Trump từ một doanh nhân trở thành Tổng thống Mỹ. Và tôi sẽ không bao giờ được thấy chính mình trên sóng truyền hình mỗi tuần, bên cạnh một trong những thần tượng trong nghề của tôi, Maria Bartiromo.

Ba lợi ích của tầm nhìn

Vào năm 2007, có một khách hàng muốn chúng tôi tìm giúp một thông điệp về sự cho đi. Khi tôi hỏi mục tiêu là gì, ông nói rất đơn giản “Cứu thế giới”. Mục tiêu đáng kinh ngạc và nhân văn của ông ấy là làm sao để tất cả mọi người trên thế giới sẽ cho đi một cái gì đó. Chúng tôi rất xúc động và muốn chắc chắn dự định này được diễn dịch thành một điều gì đó rõ ràng, có thể thực hiện được và có ảnh hưởng lên người khác. Rõ ràng là mục tiêu này quá rộng để có thể thúc đẩy người khác hành động. Cho đi cái gì? Cho ai? Tại sao phải cho đi? Sự thuyết phục không chỉ có mỗi ngôn ngữ và thông điệp; chiến lược cũng không kém phần quan trọng. Khách hàng của chúng tôi biết rằng khi cố gắng thuyết phục mọi người làm quá nhiều, bạn sẽ làm tê liệt họ, hoặc tệ hơn nữa họ sẽ hoàn toàn ngó lơ bạn. Ông muốn có sự giúp đỡ của chúng tôi – không chỉ tìm ngôn ngữ để thể hiện mà còn làm cho tầm nhìn ấy trở nên cụ thể. Dưới đây là ba lợi ích của việc làm rõ tầm nhìn của bạn.

Lợi ích 1. Sự tập trung

Một tầm nhìn cụ thể sẽ giúp bạn biết nên dành ưu tiên vào đâu. Bạn chỉ có chừng đó năng lượng tinh thần và thời gian trong một ngày, và cũng chỉ có chừng đó tài nguyên mà thôi. Nếu không nắm rõ điều đang cố gắng thực hiện, bạn sẽ lãng phí thời gian vào những việc không giúp mình tiến lên. Bạn có thể tự vấn, Lựa chọn này có làm tôi tới gần hơn với mục tiêu hay không? Nếu không, lựa chọn đó có thể phản tác dụng.

Ví dụ, nếu mục tiêu của bạn là xoay chuyển tình hình chính trị, có phải bạn đang dành thời gian để nói chuyện với cử tri, gặp gỡ các ứng viên tiềm năng và các tình nguyện viên không? Nếu bạn định mở một nhà hàng, nhưng lại không dành thời gian để khảo sát vị trí, gặp gỡ các nhà đầu tư hoặc nghiên cứu thói quen ăn uống trong khu vực bạn muốn mở thì mục tiêu của bạn sẽ khó trở thành hiện thực. Một khi để mục tiêu quyết định sự tập trung, việc dành thời gian và năng lượng cho công việc sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Điều này đặc biệt đúng với các công ty. Một khi đã lập Kế hoạch Thuyết phục cho khách hàng, chúng tôi luôn phải đảm bảo các công ty đã phân bổ đủ nguồn lực để thực thi toàn bộ kế hoạch. Sẽ là vô nghĩa để một công ty tuyên bố rằng, “Chúng tôi cam kết minh bạch hơn nữa trong quy trình cho vay của chúng tôi” nếu đội ngũ pháp lý của họ không thảo trước các tài liệu và có quy trình huấn luyện cần thiết cho nhân viên.

Hãy quay lại với khách hàng của tôi, người muốn cứu thế giới. Đấy là một mục tiêu vĩ đại, nhưng chúng tôi cần ông ấy tập trung. Chúng tôi đã thảo luận về tác động có thể có đối với ba nhóm đối tượng mà ông có thể nhắm đến để truyền cảm hứng thiện nguyện này: một là những người giàu nhất trong giới nhà giàu, hai là những tập đoàn và ba là những cá nhân như bạn và tôi. Sau khi trải qua bài tập này, ông ấy nhận ra rằng mình có thể tạo tác động lớn nhất đến tương lai bắt đầu với giới trẻ vào thời điểm họ đang cân nhắc xem họ muốn làm gì trong phần đời tiếp theo. Cuối cùng, ông tập trung vào thông tin cho thấy nếu sớm lôi cuốn được giới sinh viên tham gia các hoạt động thiện nguyện, hầu như họ sẽ trở nên vị tha suốt phần đời còn lại của mình.

Chúng tôi đã thấy kết quả từ những nỗ lực của ông – nhiều người trẻ muốn làm việc tại các tổ chức phi chính phủ (NGO) hơn tại các ngân hàng đầu tư. Chúng tôi nhận thấy các trường đại học tham gia vào hoạt động tình nguyện và gây quỹ nhiều hơn bao giờ hết. Tất cả điều này có thể xảy ra vì khách hàng của chúng tôi đã có thể dành năng lượng của ông ấy cho một mục tiêu vĩ đại – táo bạo – nhưng rất tập trung.

Lợi ích 2. Lôi kéo người khác cùng tham gia

Lợi ích thứ hai của một mục tiêu cụ thể là có thể thúc đẩy người khác cùng góp phần biến nó thành hiện thực. Các nhà lãnh đạo giỏi luôn làm điều này. Nhưng nó cũng đúng cho chính gia đình cũng như trong công việc của bạn.

Ví dụ như mục tiêu của bạn là làm cho gia đình có nhiều thời gian bên nhau hơn. Nếu bạn chỉ nói, “Ba/mẹ muốn có nhiều bữa ăn gia đình hơn”, mọi người sẽ mỉm cười, gật đầu, và có thể đồng ý với bạn, nhưng bạn vẫn chưa truyền đạt được mục tiêu cụ thể mà tất cả các thành viên có thể chung tay biến thành hiện thực.

Thay vào đó, nếu bạn nói, “Này cả nhà, ba/mẹ vừa đọc được là nếu con cái ăn tối cùng gia đình ít nhất ba lần một tuần, chúng sẽ học tốt hơn nhiều và sau này thành công hơn. Ba mẹ cũng muốn các con được như vậy. Thế nên vào thứ Ba, thứ Năm và Chủ nhật cả nhà sẽ ăn tối cùng nhau nhé.” Đó là một mục tiêu cụ thể mà mọi người có thể chung tay thực hiện với bạn. Nếu không thể lôi kéo mọi người lên thuyền với mình, thì dù mục tiêu ấy tốt đẹp đến đâu, bạn cũng sẽ không tới đích được. Hầu hết các mục tiêu, đặc biệt trong kinh doanh, cần có sự hợp tác để thành công.

Không ở đâu mà điều này quan trọng hơn như trong công việc của tôi, với tư cách là chủ tịch của maslansky + partners.

Vào cuối những năm 2000, tôi nhận ra rằng để tiếp tục phát triển, chúng tôi cần giải quyết một vấn đề chiến lược quan trọng. Trong nội bộ, chúng tôi đang luẩn quẩn giữa các câu hỏi: Chúng tôi là một công ty ngôn ngữ, một công ty truyền thông hay một công ty nghiên cứu? Kết quả là hoạt động tiếp thị bị rối vì chúng tôi chưa bao giờ thống nhất được cần thúc đẩy mặt nào trong các dịch vụ của mình. Tôi và các đối tác biết rằng mình đã đưa ra được giải pháp cho các khó khăn của nhiều khách hàng, nhưng chính chúng tôi lại có cảm giác không chung chiến tuyến. Đội của tôi muốn tiếp tục theo đuổi hoạt động nghiên cứu và tập trung vào những công việc chủ đạo từng giải quyết trước đây. Nhưng đối tác lại nhìn thấy các cơ hội lớn hơn. Sự không nhất trí này dẫn tới tình trạng khủng hoảng định danh.

Sau đó, tại một khóa học điều hành kinh doanh, tôi được giao nhiệm vụ suy nghĩ về một thách thức kinh doanh tôi muốn giải quyết. Tôi nhận ra ngay rằng chúng tôi chưa bao giờ đưa ra được một mục tiêu chung cho công ty. Chúng tôi đã mất thời gian để cố gắng xác định xem mình là a, b hay c, nhưng có lẽ thay vào đấy, chúng tôi là cái thứ tư, một mô hình gì đó mới mẻ, một thứ chưa ai từng thấy trước đây, một cách mới để phục vụ khách hàng.

Điều gì xảy ra nếu câu trả lời nghiêng về điều khiến ta khó xác định? Chúng tôi quyết định rằng việc kinh doanh sẽ xoay quanh điều chúng tôi đang làm tốt nhất – đưa ra các chiến lược ngôn ngữ. Chúng tôi đã nghiên cứu sự phát triển của chiến lược thương hiệu và nhận thấy rằng trong những thập kỷ qua, nó đã phát triển theo hướng: logo => cách phối màu => dịch vụ khách hàng => sự trải nghiệm – ví dụ như việc trải nghiệm mùi ở sảnh khách sạn hay thái độ của nhân viên chào đón ở cửa hàng.

Công ty chúng tôi cũng có cơ hội tương tự. Chúng tôi bắt đầu như một công ty nghiên cứu quan hệ công chúng nhằm giúp khách hàng truyền thông hiệu quả hơn. Sau đó, chúng tôi giúp các công ty tìm ra ngôn ngữ phù hợp với sản phẩm và thương hiệu mới của họ. Khách hàng đã đưa chúng tôi đi xa hơn. Họ yêu cầu chúng tôi giúp các quản lý cao cấp của họ truyền tải các chiến lược. Họ tìm chúng tôi để giúp họ giải thích các chính sách phức tạp cho khách hàng và nhân viên. Họ thách thức chúng tôi tìm ra cách truyền tải mới để tác động vào văn hóa nội bộ của các tổ chức khác nhau. Và chúng tôi nhận ra rằng trong thời đại khi thời gian chú ý của chúng ta giảm đi nhưng khối lượng thông điệp lại gia tăng, việc sử dụng ngôn ngữ trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Ngôn ngữ định hình hầu như mọi khía cạnh của việc khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, nhân viên, nhà đầu tư và những người nắm giữ cổ phiếu nhìn nhận một công ty. Ngôn ngữ định hình trải nghiệm của cả nhân viên và khách hàng. Chúng tôi nhận ra rằng ngày nay, trong nhiều trường hợp, việc không dành ngân sách cho chiến lược ngôn ngữ cũng giống như trong quá khứ không có ngân sách cho chiến lược thương hiệu. Chúng tôi hình dung ra thời kì khi mà chiến lược ngôn ngữ sẽ trở thành một phần thiết yếu trong mọi chiến lược kinh doanh. Và ngày nay, mục tiêu đó đang dẫn hướng và định hình chiến lược kinh doanh cho công ty tôi.

Bước tiếp theo là truyền tải cho nhân viên điều chúng tôi muốn đạt được. Chúng tôi đưa ra một bức tranh và khuyến khích nhóm của chúng tôi trở nên thoải mái từ tình trạng khó chịu khi chúng tôi tìm ra các cách mới để áp dụng những gì mình đã làm cho các thử thách khác nhau.

Tầm nhìn cho phép chúng tôi tự tin hơn về giá trị của mình và thoải mái hơn khi làm việc với khách hàng theo phương pháp mới. Và công ty chúng tôi đã phát triển. Điều đó sẽ không thể xảy ra nếu chúng tôi không mở rộng tầm nhìn vượt qua những lựa chọn sẵn có. Và điều đó cũng không thể xảy ra nếu chúng tôi không theo đuổi mục tiêu này. Bởi vì chính các thành viên của công ty – chứ không chỉ các đối tác – mới là những người đang đưa con thuyền tiến lên phía trước.

Lợi ích 3. Động lực

Đôi khi tất cả chúng ta đều phải đối mặt với sự kiệt sức, chán nản và thất vọng. Mục tiêu sẽ mang đến cho bạn ít nhất năm điều giúp bạn tiếp tục khi mô hình mới nhất tỏ ra không hiệu quả, khi có sự ngưng trệ trong chuỗi cung ứng hay chỉ vì bạn cạn kiệt cảm hứng.

Lần đầu khi phát triển quy trình thuyết phục cho cuốn sách này, có những ngày tôi thấy rất khó để chuẩn hóa những gì mình đã làm như một doanh nghiệp vì chúng tôi đã tiến hành công việc theo bản năng. Một vài lần tôi đã muốn vo tròn tất cả và vứt đi. Để có thể kiên trì, tôi phải quay trở lại với mục tiêu ban đầu, tại sao tôi lại tin rằng việc chia sẻ lộ trình thuyết phục là cần thiết.

Tôi tin vào một mục tiêu mà trong đó tất cả chúng ta đều nắm được những kỹ năng cơ bản của sự thuyết phục và áp dụng nó thường xuyên trong cuộc sống cũng như trong công việc. Mục tiêu đó là:

1. Chúng ta sẽ có những cuộc trò chuyện tốt hơn với ít hoài nghi hơn.
2. Chúng ta sẽ cởi mở hơn trước các quan điểm khác.
3. Chúng ta sẽ lắng nghe nhau một cách tôn trọng hơn.
4. Chúng ta sẽ đồng cảm hơn.
5. Chúng ta sẽ có những mối quan hệ ý nghĩa và bền lâu với khách hàng của mình cũng như với những người khác.

Tôi biết rằng nỗi sợ hãi sẽ giới hạn bản thân và tầm nhìn của bạn. Nó như tấm vải bịt mắt bạn ngay cả khi chỉ còn vài bước nữa là bạn đã tới đích. Dám bước đi là rất đáng quý, nhưng tin tưởng vào tài năng, khả năng và giá trị của bản thân có thể giúp bạn bước lên một con đường thậm chí còn tươi sáng hơn. Biến nỗi sợ hãi thành sự tự do, điều đó mới tuyệt vời làm sao. – Soledad O’brien

Còn tiếp.

Tác phẩm được trích đăng với sự đồng ý của Phương Nam Book.